當(dāng)你用需求的眼光看世界

1. 價(jià)值的定義

馬克思主義政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)：

價(jià)值就是凝結(jié)在商品中無(wú)差別的人類勞動(dòng)。

真的是這樣嗎？我付出的勞動(dòng)多，得到的價(jià)值就一定會(huì)多嗎？

一個(gè)人花十年時(shí)間，苦練駕駛馬車的技能；另一個(gè)人學(xué)了三個(gè)月學(xué)會(huì)了開車。

哪一個(gè)能產(chǎn)生的價(jià)值更大呢？

如果是在汽車發(fā)明之前的年代，是第一個(gè)人產(chǎn)生的價(jià)值大；如果是在汽車發(fā)明的年代，第二個(gè)人生產(chǎn)的價(jià)值大。

富士康的代工廠，是一個(gè)流水線上的工人產(chǎn)生的價(jià)值大，還是他們什么產(chǎn)品都沒有生產(chǎn)的老板的價(jià)值大呢？

所以馬克思對(duì)于價(jià)值的定義已經(jīng)不合適了，拿到現(xiàn)在來說就是錯(cuò)的。他的觀點(diǎn)成立的前提：供小于求。而我們目前的市場(chǎng)狀況：供大于求。

供求關(guān)系

那么，在供大于求的市場(chǎng)中，什么決定價(jià)值呢？

我的定義是：

價(jià)值=需求*稀缺性

2. 需求決定價(jià)值

舉例一

大學(xué)生找工作的過程，就是個(gè)人能力對(duì)接企業(yè)需求的過程，而這個(gè)對(duì)接越成功，你的價(jià)值越大。

因此，我們?cè)趯W(xué)習(xí)一門知識(shí)的時(shí)候，先看看這個(gè)知識(shí)是否足夠有需求。錯(cuò)誤做法是閉門造車，自己學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)自己的。有時(shí)候，我們常常陷入一種誤區(qū)，就是感覺自己在學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)習(xí)的狀態(tài)，而不關(guān)注自己真的學(xué)到了什么，自己學(xué)的東西有什么用。（喜歡碎片化的知識(shí)就是一個(gè)典型的例子。）在改革開放初期，總體知識(shí)水平低，你學(xué)點(diǎn)東西就很有價(jià)值。但是在需求和稀缺性決定價(jià)值的市場(chǎng)中，你的價(jià)值很可能會(huì)大打折扣，甚至歸零。你學(xué)了幾年的東西，可能早就失去了用處，比如說上文中馬克思關(guān)于價(jià)值的定義，比如說駕駛馬車的技術(shù)。

找工作的時(shí)候，找到最需要自己能力的公司。比如說你是學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的，你去的是一個(gè)服裝制造公司，主管可能還會(huì)嫌棄你笨手笨腳的，還不如一個(gè)初中畢業(yè)的人呢，這時(shí)候你的能力被發(fā)揮出來的概率有多大呢？如果你進(jìn)入的是一個(gè)投資公司，你通過數(shù)據(jù)分析判斷一個(gè)公司是否值得你們一個(gè)億的投資，現(xiàn)在你的價(jià)值呢？能做到這一條的前提，也得是你在最開始學(xué)習(xí)的時(shí)候，已經(jīng)按照有需求的內(nèi)容學(xué)習(xí)了。

身邊常發(fā)生這樣的事情：研究生上了三年/博士上了八年，畢業(yè)之后發(fā)現(xiàn)自己學(xué)的東西沒有什么用處。這是一件非常可悲的事情，因?yàn)槟愦_實(shí)比別人多付出了，但是你沒有得到應(yīng)有的回報(bào)。你抱怨你喊社會(huì)不公平，但是沒辦法，社會(huì)就是這樣，社會(huì)根據(jù)你提供的價(jià)值給你回報(bào)，不是根據(jù)你的付出。他們面臨窘境，轉(zhuǎn)行是非常痛苦的，不轉(zhuǎn)行更痛苦。

舉例二

創(chuàng)業(yè)是為人解決某種需求。

很常見的一種現(xiàn)象是，自己覺得自己的產(chǎn)品很厲害，但是用戶卻覺得沒有用。這種情況下，真的需要重新思考自己的產(chǎn)品。什么是創(chuàng)業(yè)，就是自己的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了別人的需求。

有兩種形式滿足需求：

• 一種是滿足更好地已有的需求。吃黃燜雞是我已有的需求，但是他家的黃燜雞米飯就是比別家的好吃，附近有十幾家黃燜雞米飯的店，但是我只去那一家。

• 另一種是創(chuàng)造之前沒有的需求。

二流營(yíng)銷是滿足需求，一流營(yíng)銷是制造需求。這在科特勒的《水平營(yíng)銷》中，相當(dāng)于創(chuàng)造了一個(gè)新的品類。

比如說葉茂中大神給滋源洗頭水做的廣告：

洗了這么多年頭發(fā)，你洗過頭皮嗎？

制造需求

之前，大家的需求是洗頭發(fā)，葉茂中大神創(chuàng)造出了一個(gè)洗頭皮的需求，眾所周知洗護(hù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在保潔、聯(lián)合利華這種巨頭的擠壓之下很難生存，但是葉大神創(chuàng)造出了一個(gè)新的需求之后，讓滋源在競(jìng)爭(zhēng)激烈的洗護(hù)市場(chǎng)有了立足之地，并且銷量名列前茅，大肆搶奪了保潔和聯(lián)合利華的市場(chǎng)份額。

我們有什么方法挖掘新需求呢？

我們以飯館為例，吃飯是人的剛需，以這個(gè)剛需為基礎(chǔ)，通過分解它的特點(diǎn)，還可以組合出更多的細(xì)分需求。

挖掘需求

一個(gè)飯店的功能不可能達(dá)到所有的優(yōu)勢(shì)，比如便捷性強(qiáng)了好吃程度就下降，高檔性強(qiáng)了價(jià)格就貴了。不同的特點(diǎn)組合在一起，可以滿足不同的需求。比如雕爺牛腩，降低了奢侈餐廳的高檔性，保持了奢侈餐廳的好吃的特點(diǎn)，滿足了對(duì)高檔性要求不高，只求好吃的人的需求，比如說我。

首先找到一個(gè)基本需求，像吃飯睡覺這樣的，然后分解它的特點(diǎn)，看看市面上的產(chǎn)品滿足了哪些特點(diǎn)又沒有滿足哪些特點(diǎn)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，沒有一個(gè)產(chǎn)品能夠滿足所有特點(diǎn)。你把不同的特點(diǎn)組合在一起，就可以創(chuàng)造出不同的需求。

但是，你創(chuàng)造出不同的需求之后，也要看大家是否真的會(huì)有這個(gè)需求，因?yàn)檫@只是一個(gè)讓你發(fā)現(xiàn)需求的方法，不是最終結(jié)論。你需要做用戶調(diào)查來確定你發(fā)現(xiàn)的這個(gè)需求是否有價(jià)值，說簡(jiǎn)單點(diǎn)就是，你能夠通過發(fā)現(xiàn)的這個(gè)需求掙錢。

3. 最后

如果文章讀到這里就結(jié)束，你可能只是認(rèn)識(shí)了一個(gè)新的觀點(diǎn)，并沒有形成自己的思維方式。怎么形成自己的需求發(fā)現(xiàn)思維呢？

拿出一張紙來，把你能說出來的基本需求寫出來五個(gè)，然后逐個(gè)分解他們的特性，然后搜索市場(chǎng)中的相關(guān)產(chǎn)品，都分別滿足了哪些特點(diǎn)，哪些需求呢？這個(gè)基本需求下面還有沒被滿足的需求嗎？如果有的話，恭喜你，你已經(jīng)超越了同行業(yè)的大多數(shù)人。

當(dāng)你開始用需求的思維看這個(gè)世界的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)之前從沒發(fā)現(xiàn)的世界的另一面，很多你之前覺得不可思議的事情，現(xiàn)在可以解釋了。比如前面講到的那個(gè)上了八年學(xué)的博士生，是因?yàn)椴荒軡M足企業(yè)的需求，所以會(huì)覺得自己的學(xué)的東西沒有用。大學(xué)畢業(yè)不一定意味著成功，博士畢業(yè)的人也不一定是精英，你可能很優(yōu)秀但是公司沒有錄取你，你喜歡的女生不喜歡你，是你的優(yōu)點(diǎn)沒有滿足她的需求點(diǎn)。

之前聽老師說過一句話，她說現(xiàn)在每個(gè)人都需要有營(yíng)銷思維。當(dāng)時(shí)我沒能理解，只是覺得可能行業(yè)內(nèi)人的都會(huì)覺得自己的行業(yè)重要吧。現(xiàn)在明白了，這是一個(gè)供大于求的世界，我們的物質(zhì)比以往任何時(shí)候都充足。比如現(xiàn)在我只是一個(gè)窮學(xué)生，但是我的生活水平已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了古代的皇帝，他從北京去避暑山莊要幾個(gè)月，我坐車只需要幾個(gè)小時(shí)。因?yàn)檫@是一個(gè)供大于求的世界，所以我們?nèi)绻�不能以需求的角度看待自己的學(xué)習(xí)和工作，自己的價(jià)值會(huì)大打折扣。你不能把自己營(yíng)銷出去，那些不如你的人懂營(yíng)銷，他們就會(huì)