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        關(guān)系營銷的特征與方式

        信息來源:長沙做網(wǎng)站   發(fā)布時(shí)間:2016-1-11   瀏覽:

        網(wǎng)絡(luò)營銷--關(guān)系營銷的特征與方式 
              在市場經(jīng)濟(jì)日趨完善和全球經(jīng)濟(jì)一體化的氛圍里,企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中,其營銷活動的核心是正確處理與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)商、經(jīng)營商、政府機(jī)構(gòu)、社區(qū)及其他公眾之間的關(guān)系。關(guān)系營銷日趨成為營銷的關(guān)鍵,發(fā)揮著重要的作用。  
            1、關(guān)系營銷的概念  
            關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別就在于對顧客的理解。傳統(tǒng)營銷對關(guān)系的理解僅僅限于向顧客出售產(chǎn)品,完成交易,把顧客看作產(chǎn)品的最終使用者;關(guān)丕萱熊超顧客看作是有著多重利益關(guān)系、多重需求,存在潛在價(jià)值的人。關(guān)系的內(nèi)涵發(fā)展到了不斷發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求,幫助顧客實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大其價(jià)值,并建成一種長期的良好的關(guān)系基礎(chǔ)。  
            隨著市場的快速擴(kuò)張和深化,企業(yè)的不斷發(fā)展,產(chǎn)品極大地豐富了,這使顧客的選擇余地大大拓展。一個(gè)企業(yè)若是不能及時(shí)了解、發(fā)現(xiàn)、滿足顧客的需求,無異于將顧客送人競爭對手的懷中,自斷財(cái)路。而技術(shù)條件的改善使得關(guān)系營銷從發(fā)展的要求到發(fā)展的必要成為可能。技術(shù)飛速發(fā)展,引起了信息大爆炸,信息媒體不斷地增加,在一定程度上加快了媒體的專業(yè)化,單一媒體功能被弱化了。這意味著一些企業(yè),必須在電視、電臺、雜志、報(bào)紙、多種媒介中大量做廣告,才能使信息盡量多地傳遞到消費(fèi)者身邊。因此,許多企業(yè)紛紛開始建立與顧客之間的更為直接的關(guān)系。  
            關(guān)系營銷的優(yōu)勢使它的發(fā)展成2l世紀(jì)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢,成了企業(yè)家們的“新寵”。關(guān)系營銷更有效地運(yùn)用了成本,因?yàn)闀r(shí)間與財(cái)物都花在了最有潛力的顧客身上,而且影響又極其深遠(yuǎn)——針對顧客朋友與合作伙伴。不可否認(rèn),關(guān)系營銷目前來看是高成本的。但我們相信,隨著技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展,營銷網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步健全,關(guān)系營銷所需的成本會不斷地減少的,但其魅力卻會不斷擴(kuò)大。  
            2、關(guān)系營銷的本質(zhì)特征  
            協(xié)同理論從自然界推廣到人類社會可以解釋許多社會、經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,如計(jì)算機(jī)的并行計(jì)算和網(wǎng)絡(luò)功能即需要協(xié)同工作,經(jīng)濟(jì)生活中的個(gè)人和團(tuán)體也趨向于按協(xié)作的方式行事。  
            經(jīng)濟(jì)活動中,關(guān)系的存在狀態(tài)從性質(zhì)上可分為對立性的和合作性的兩類。對立性的關(guān)系狀態(tài)是指企業(yè)組織與相關(guān)者之間為了各自目標(biāo)、利益而相互排斥或反對,包括競爭、沖突、對抗、強(qiáng)制、斗爭等;合作性的關(guān)系狀態(tài)是指關(guān)系的主客體雙方為了共同的利益和目標(biāo)采取相互支持、相互配合的態(tài)度和行動。2l世紀(jì),新秩序下建立的市場上,已有越來越多的營銷者將會強(qiáng)調(diào)與顧客、分銷商、供應(yīng)商甚至是襄爭者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。因此,關(guān)系營銷的本質(zhì)特征就是以溝通為基礎(chǔ)。  
            3、關(guān)系營銷方式  
            (1)注重營銷關(guān)系中的資源配置  
            面對顧客變化、外部競爭,企業(yè)承擔(dān)不起內(nèi)部競爭所造成的能量和資源的浪費(fèi),企業(yè)的全體人員必須通過有效的資源配置和利用,同心協(xié)力地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。  
            A、人力資源措施  
            主要措施有:部門間的人員輪換、從內(nèi)部提升、跨業(yè)務(wù)單元的論壇和會議。  
            B、信息資源分享  
            在企業(yè)采用新技術(shù)和新知識的過程中,有以下四種方案提供了信息資源分享的方式; 
            利用電腦網(wǎng)絡(luò)來協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識技能的人;  
            建立一個(gè)“知識庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”;  
            利用日益增多的獨(dú)立受聘專業(yè)人員和新的交流技術(shù),組成臨時(shí)“虛擬小組”,以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。  
            (2)建立具有反饋職能的管理系統(tǒng)  
            關(guān)系營銷要求建立專門的部門,用以追蹤顧客、經(jīng)銷商以及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度。因此,關(guān)系營銷必須具備一個(gè)反饋的循環(huán),用以連接關(guān)系的雙方,公司由此可以了解到環(huán)境的動態(tài)變化,根據(jù)合作提供非常有用的反饋信息,以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。關(guān)系營銷的動態(tài)應(yīng)變性來源于公司的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營風(fēng)格,便于公司收集并利用反饋信息,挖掘新的市場機(jī)會。  
            (3)創(chuàng)立流通國的關(guān)系營銷  
            企業(yè)與供銷商之間的關(guān)系應(yīng)遵循求實(shí)為本、互惠互利、講究信用、相互諒解、以誠相待的原則,著眼于建立長遠(yuǎn)的關(guān)系和發(fā)展前景,而不計(jì)較一時(shí)一利的得失。  
            建立企業(yè)與供銷商之間的良好關(guān)系,必須以誠相待,共同解決供應(yīng)與銷售中存在的問題,一方面提供各種資料與建議,促使采購、收貸、營銷、會計(jì)等部門與供銷商加強(qiáng)溝通,改善關(guān)系;另一方面,接受并考慮供銷商提的意見和建議,轉(zhuǎn)達(dá)企業(yè)各部門并保證予以合理解決,從而使企業(yè)與供銷商共存共榮,共同發(fā)展。



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